在药店加盟的竞争中大连锁的资金优势较为明显，它们往往通过收购兼并的手段进行跨区域或跨省拓展。而相比之下，中小型连锁则有区域集中的店数与品牌优势，可以透过加盟方式在区域内、邻近区域或省内去拓展。

但是在医药零售行业内，加盟连锁一直被大家所诟病，因担心加盟店不好管理。因此，多年来加盟体系一直停滞不前。反观其它零售行业，例如便利店、快餐店、服饰店、咖啡店、洗衣店、酒店等，加盟体系却蓬勃发展，也有很多成功案例。

药品零售行业如何建立“类似直营连锁”的加盟力量？笔者总结了以下步骤与方法，助力药店做好加盟店的管理，增加凝聚加盟店的向心力：

一、确定企业预计提供给加盟店的支持项目，并落实这些承诺

仔细分析评估企业的优势资源，拟定依据短、中、长期能力所及，承诺提供给加盟店的支持项目。如：人员招聘与培训，商品采购，配送与价格，市场营销活动，门店运营辅导等，并切实落实这些承诺。之后随着加盟连锁体系的成长，逐步增加支持项目。

药店可以给加盟店描绘未来的长期的愿景，但针对短期的支持项目，并须实践承诺，否则会造成加盟店的误会，以致于无法继续深入合作。

二、拟订加盟店应该遵守的系统标准，并持续宣导

拟订加盟店应该遵守的基本“系统标准”，例如：店容店貌，人员纪律，计算机与信息管理，商品采购，市场营销，政府法规等，并透过人员，信函，会议等持续的沟通与倡导，以建立加盟店执行的“一致性”。清晰的“系统标准”，再加上加盟店执行的“一致性”，才能建立加盟连锁的力量!

三、建立与培养片区经理的管理技能

药店的片区经理是管理好加盟店的关键。在直营体系中，片区经理可以运用行政手段要求门店经理服从与执行。

但是面对加盟商，总部的行政命令与惩处权通常不适用。片区经理除了要具备门店经营管理的技能以辅导加盟店的运营，更需要利用建立信任关系，并运用问话与聆听、处理改变与抗拒、激励与教导等技巧去发掘加盟店的期望与需求，并引导加盟店去改变原有的态度与观念。因此，片区经理必须转型升级为一名“多面教练”。

四、持续强化加盟店的顺从度/凝聚力/向心力

你可以采取下列措施，持续强化加盟店的顺从度，凝聚力，以及向心力:

1)举办加盟店之竞赛活动

2)提供加盟店奖励制度，给予奖金，奖品，奖牌或奖状

3)帮助加盟店激励其人员

4)邮寄感谢函，恭喜函

5)请高阶主管写信，打电话，拜访成功或表现佳的加盟店

6)提供完成教育训练课程之证书

7)请成功/能力强的加盟店于会议中发表心得/当讲师/当指导者

8)在会议中或公司刊物宣布成功加盟店之事迹

9)邀请提供创意或特殊成就之加盟店长与总裁见面或聚餐

10)总公司执行优越的教育训练课程

11)总公司举办优越，激励性的会议

12)建立“区域经营咨询委员会”制度，以实时获取加盟店的意见与建议

13)拜访或电话沟通后，尽量再以信函记录，邮寄给加盟店

14)多运用同僚压力，影响力与成功例证

15)运用“加盟店协助方案”，给予困难的加盟店赞助与特别支持

五、重要的事情说三遍：指导、指导、指导！沟通、沟通、沟通！

持续透过口头、电话、短信、e-mail、信函、内部刊物、区域会议、全国大会等方式提供加盟店足够的指导帮助，并沟通公司的政策，作业标准，以及经营技术!

六、加盟连锁体系的成功关键

加盟连锁体系的成功关键因素如下:

1)有好的加盟商

2)有良好的咨商式沟通技巧

3)有营销观念，重视营销

4)加盟商的议程与需求为第一优先

5)帮助加盟商达成他的理想与目标

6)有良好的领导与激励技巧

7)发展加盟商的经营管理能力

作者：张国芳  来源：第一药店财智